広告代理店やマーケティング代理店で働いている人なら誰でもわかるように、ゲームは変わりました。予算はテレビや印刷物などの従来のチャネルから優先順位が付け直され、AORモデルは破綻しており、クライアントはこれまで以上に定量化可能なROIを期待しています。そして、これらの新しい課題に同じように取り組んでいる機関は2つもないようです。



私は知っておくべきだ。 HASHTAGSのエージェンシーセールスのシニアマネージャーとして、私は文字通り一日中、毎日エージェンシーと話します。平均して、1日あたり4〜5の代理店の顧客対応の会話があり、12か月で1,000を超えています。私は時間外に代理店と話していることさえあります。妻はたまたま戦略的なマーケティング代理店を所有しています。



私は何を学びましたか？エージェンシーライフの新しいパラダイムがエージェンシーとクライアントの関係の両側で意思決定をどのように形作っているかについて多くのこと、そしてもう1つの非常に重要な事実：2018年にビジネスを行うための正しい方法はありません。

リテーナーを扱っているショップもあれば、プロジェクトベースのショップもあれば、まったく別の方法で料金を請求しているショップもあります。 1つのクライアントに対して1つのサービスに焦点を当てているものもあれば、多くのクライアントに対して多くのサービスに焦点を当てているものもあります。

違いのリストはどんどんと続きます。しかし、これらすべての会話を通じて、最も健全な機関（収益、利益、文化、顧客満足度、成長など）はいくつかの重要な特徴を共有しています。

  1. 彼らはサービスの価格を適切に設定します– 多くの場合、代理店は請求額が少なすぎて、寄付が多すぎます。その結果、収益性が低下し、成長が停滞します。クラス最高のエージェンシーは、この問題を最も簡単な方法で解決しました。彼らは、仕事の価値と時間に応じて課金します。すべてのプロジェクトの収益性に細心の注意を払い、収益性を確保するために価格を調整してください。収益性の高い価格体系の大部分は、結果を出すために使用するツールの料金をクライアントに請求することです。テクノロジーは、クライアントがテクノロジーを見たり触れたりしなくても、クライアントの成功の重要な部分になります。とにかく、テクノロジーが最終結果に与える重要性と、なぜ彼らがそれに対してお金を払う必要があるのか​​を彼らが理解するのを助けるのはあなたの仕事です。
  2. 彼らは結果を出すことに関心があり、実際にそれらを測定します– 一貫して測定可能な結果を​​提供している場合は、クライアントにもっとお金を要求する方がはるかに簡単です。私が話すすべてのエージェンシーは結果を出すことに気を配っていますが、なぜそんなに多くのエージェンシーが価値を証明するのに苦労しているのでしょうか？その理由は、これらの結果を一貫して測定する計画を持っている機関はほとんどないからです。戦略をすばやく調整できるように、実行している作業に関する実用的な洞察を非常に簡単に見つけることができるようにする必要があります。
  3. 彼らはクライアントにも気を配らせます– データが整いましたので、データについてクライアントを教育するために時間を費やす必要があります。多くの場合、クライアントはあなたがしていることの価値を理解しておらず、クライアントを助けるのはあなたの責任です。時間をかけて主要な指標について新しいクライアントを教育し、クライアントと直接データを共有するときはいつでもコンテキストを提供してください。
  4. 彼らはセールスプレイブックを持っています– 代理店が直面する最大の課題の1つは、正式な販売トレーニングと正式な販売プロセスの欠如です。多くの場合、プロセスはピッチごとに異なり、これにより、一貫してピッチを獲得し、成長目標を達成することが非常に困難になります。より多くの取引を勝ち取るための鍵は、提供するサービスごとに科学的で再現性のある販売プロセスを作成することです。ステージ（「資格」、「ピッチ」、「提案」など）を作成し、各ステージで収集する質問/情報の概要を示します。すべての段階で見込み客を簡単に認定できる質問を必ず含めてください（「不適合」なクライアントで時間を無駄にすることほど効率を損なうものはありません）。最後に、これらの会話を社内で練習し、チームのさまざまなメンバーをトレーニングして、営業チームを拡大します。正式な販売プロセスを作成することに加えて、より多くの売り込みを獲得するためのもう1つの鍵は、販売およびマーケティング活動のKPIの概要を示し、何が機能して何が機能していないかを追跡できるようにすることです。 KPI追跡を作成して、成長目標を達成するために時間を費やす必要がある場所を把握します。
  5. 彼らは焦点を合わせています– 早い段階で、あなたの代理店はあなたが見つけることができるすべてのクライアントを受け入れる可能性があります。しかし、時間の経過とともに、特定の業界であろうと特定のサービスであろうと、重点分野を切り開く必要があります。すべての人にすべてを提供しようとすることは、非効率、停滞、欲求不満のレシピです。
  6. 彼らは独自のブランドに取り組んでいます– 一緒に仕事をしているすべての代理店に尋ねたい質問があります。代理店をクライアントのように扱っていますか？多くの場合、答えは「いいえ」です。しかし、最高の代理店は、クライアントに加えて独自のブランドの開発に投資する必要があることを知っています。販売プロセスとKPI開発の一環として、マーケティングプランについて考え、サービスを提供している分野で代理店が輝いていることを確認します（つまり、ソーシャルメディアサービスを提供している場合は、ソーシャルメディアで積極的に活動し続けます）。
  7. 彼らは文化を築きます– エージェンシーライフは難しく、スタッフのやる気と活力を毎日維持することはさらに困難になる可能性があります。そのための最も簡単な方法の1つは、チームの外出、仕事と生活のバランス（夏時間、在宅勤務など）、そして「最良のアイデアが勝つ」という考え方を通じて素晴らしい文化を構築することです。
  8. 彼らはスタッフの専門能力開発に投資しています– あなたのエージェンシーは、そのために働く人々と同じくらい成長することができますが、多くのエージェンシーは彼らのスタッフのための正式な専門能力開発計画を持っていません。あなたは毎日あなたの人々に投資しなければなりません。特別な関心のあるプロジェクトに取り組むことを許可するか、クライアントの会議を主導するか、1日のオフサイトトレーニングに送るように依頼します。とにかく、それらを成長させることを優先してください、そうすれば彼らはあなたのビジネスを成長させることによって反応します。

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