競合分析では、ゆっくりと着実に競争に勝ちます

数年前、クライアントが新製品の発売に必要なすべてのものを私たちにアプローチしたとき、私はマーケティングエージェンシーで働いていました。彼らのよく発達したメッセージング、プレスリリース、マーケティング資料のモックアップは準備ができていました。問題が1つだけありました。キャッチフレーズは、競合他社の1つとまったく同じでした。

残念ながら、この種の状況はあなたが思っているよりも頻繁に発生します。包括的な競合他社の評価を実行できなかったため、多くの企業はリソースを浪費し、実りのないマーケティングの道を歩み始めました。

競合他社が何をしているのか、そしてあなたのビジネスが市場のどこに立っているのかを知ることは、関連性を保つために重要です。それがなければ、企業は暗闇の中で運営され、業界にどのように適合するかを知らない。ブランドは、競争力のある情報に基づいて行動する時期だけでなく、情報を保留して収集する時期も知っている必要があります。

銃をジャンプするリスク

市場は常に変化しており、競争力のある評価も例外ではありません。競合他社の価格設定、製品の提供、カスタマーレビューなどを調査している間、現時点で自社の製品やサービスに挑戦している現在の情報にこだわるのは魅力的です。秘訣はあなたを冷静に保つことです。

競合他社の分析に基づいて大きな変更を加える前に控える必要がある理由はいくつかあります。

1. 無駄なお金、時間、およびリソースの可能性。 市場の認識がほとんど存在しなかったキャッチフレーズの大失敗と同じくらい悪いことは、脅威を確信することなく、認識された問題にリソースを投入しています。 JCペニー たとえば、ミレニアル世代にとって店舗をより魅力的にするために顧客ベースの多くを失った後、苦労しています。この世代のコホートを獲得することが成長へのハードルであるという仮定は、小売衣料品チェーンに何百万ものコストをかけました。同じ問題は、市場と既存および潜在的なクライアントの両方のニーズを徹底的に分析できないB2B企業でも発生する可能性があります。
2. 他人の過ちから学ぶ機会。 数年前、他のソーシャルメディア管理プラットフォームがInstagramの投稿サービスを提供し始めたとき、彼らはそれを「InstagramPublishing」としてすぐに売り出しました。ただし、このプラットフォームでは、顧客が期待する方法で直接公開することはできませんでした。当時、Instagramへの投稿は、マルチステップのモバイル回避策のためにのみ可能でした。その誤解からのフォールアウトを見た後、「InstagramScheduling」と同じサービスを開始しました。これにより、クライアントは数年前にInstagramに投稿したときに現実的に何を期待できるかをよりよく理解できました（もちろん、Instagramが直接公開を利用できるようになるとすぐに、同じ日に顧客に提供しました）。最初に市場に出すことが常に最善であるとは限りません。
3. 値下げや新製品は、見た目とは異なる場合があります。 時には、競合他社が他の市場よりもはるかに安い価格を下げたり、物事を揺るがす新製品を提供したりします。これは少しパニックを引き起こし、顧客を失うことを恐れて追随する誘惑を生み出す可能性があります。ただし、これらの変更を時間の経過とともに待機および追跡することで、はるかに優れた視点を得ることができます。地域のプロモーション、1回限りの割引、脅威のないニッチ製品が常に展開されています。変更が異常なのか新しい基準なのかを理解することは、ビジネスの意思決定にとってはるかに優れた情報です。
4. 情報化時代。 結局のところ、状況は変化します。今日のニュースは明日は古いニュースになりますが、今日の決定は永続的な影響を与える可能性があります。情報を受け取ったらすぐに行動するよりも重要なのは、時間の経過とともに情報を追跡し、パターンを特定し、それに応じてコースを調整することです。最高のブランド競合分析が進行中であり、意思決定に影響を与えるために動的に使用されます。

より良いアプローチ

競合他社の評価が継続的な活動であることを認めると、いつそれに基づいて行動し、いつ抑制すべきかを知ることがはるかに簡単になります。認識可能なパターンが確立されると、異常を見つけやすくなります。これらはいくつかの危険信号をトリガーする可能性がありますが、これらのフラグは、必ずしも対処される必要はなく、メトリックを監視する必要があることを示す必要があります。

ビジネスが誰かをこのタスクに完全に捧げる立場にあるなら、それは理想的です。しかし、これらの洞察は、競争力のあるアナリストのためだけのものではありません。マーケティングから販売、顧客の成功から製品開発に至るまで、すべてのチームメンバーは、競合他社が行っていることに関する情報から利益を得ることができます。

たとえば、顧客の問題点を考えてみましょう。誰かが競合他社からスプラウトに切り替えているとセールスから言われるたびに、私は何が変更を促しているのかを調査します。さまざまな顧客との十分なインスタンスを経時的に追跡することで、顧客が使用しているソフトウェアに関して抱えている特定の課題と、ソリューションでアクセスしたい機能について学びました。

この蓄積された知識により、1人の個人のフィードバックにすばやく対応するのではなく、情報のパターンを特定することができます。次に、このデータを販売と共有して、競合他社からの切り替えを検討している他の見込み顧客と話すときに使用します。私はそれを顧客の成功と共有しているので、これらの顧客は別のソフトウェアですでに抱えている問題に対してより敏感である可能性があります。そして、私はそれを製品開発と共有して、私たちがまだ対処していない問題点の解決策を彼らが探せるようにします。

このアプローチは、変換しようとしている潜在的なリードからのフィードバックだけに限定されません。誰でも競合他社の価格設定や製品の変更、マーケティング戦略などに遅れずについていくことができ、その知識を共有して部門間で活用することができます。

単なる数の計算以上のもの

カスタマーインサイトを使用してビジネスのチーム全体に情報を提供することは、人々が考えるよりもはるかに強力なブランド競合分析がどれほど強力であるかを示す完璧な例です。価格と収益の伸びだけではありません。また、製品とそれを使用する人々を評価することでもあります。

• 製品： 競合他社が製品を販売している場合は、それを購入します。 （もちろん、それが合理的なオプションである限り。）一部のB2Bビジネスはここで創造性を発揮する必要があるかもしれませんが、それを手に入れることができる人にとっては、製品を購入して使用するという顧客体験を経験することで、あなた自身との比較。製品の強みは何ですか？あなたの製品はそれらを共有していますか？その弱点は何ですか？その情報を使用できますか？
• 顧客： 最終的には、顧客の立場になりたいと考えています。商品を購入できない場合、または購入できる場合でも、カスタマーレビューを探してください。彼らがソーシャルメディアでそれについて言っていることをチェックしてください。彼らはどんな言葉を使っていますか？彼らはそれにどのような感情を関連付けていますか？あなたのビジネスは同じ気持ちを呼び起こそうとしていますか、それとも異なるバリュープロポジションを持っていますか？

包括的な競合他社の評価が進行中であり、1回限りのスナップショットが提供できるよりも時間の経過とともに市場のより正確な全体像を描きます。最終的には、ビジネスは売りに出ますが、それは、相互作用の反対側に、購入するように説得する必要がある誰かがいることを意味します。競合他社のインテリジェンスに経過観察アプローチを採用することで、顧客が他のすべてのオプションよりも一貫して競合他社を選択する理由を企業がよりよく理解できるようになります。これにより、企業はその情報を見込み客により効果的に伝え、競合他社よりも売れるようになります。

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