組織内の営業担当者の最大の目標は何ですか？



売るでしょ？明らかに。そして、多くの組織にとって、それは単に売るだけでなく、たくさん、そして迅速に売ることです。実際には、 調査対象企業の28％ より多くの取引を成立させることが彼らの最優先の販売であると示した。



したがって、毎週および毎月の販売割り当て、目標、ベンチマークを設定し、コミッションとボーナスでインセンティブを与えます。

しかし、この閉鎖への圧力が営業会話にどのように影響するかを考えてみてください。

営業担当者は、すべての電話の準備に必要な時間を取っていますか？

844の意味

見込み客は理解され、優先されていると感じていますか？

それとも、会話は急いでいる、非人格的、または一般的だと感じますか？



少数のアカウントの場合、一番の目標は販売ではなく、学ぶことだったとしたらどうでしょうか。

この変更を行うことは、ビジネスのためのデザイン思考の新たなトレンドにあなたのつま先を浸すことを意味します。

デザイン思考：基本に立ち返る

この適切な名前の方法論は、もともと設計者によって/設計者のために作成されましたが、その後、他の多くのアプリケーションで成功することが証明されています。



デザイン思考アプローチには、消費者の問題を理解して解決するという1つの目標があり、共感、顧客中心主義、好奇心が特徴です。

全体としてのデザイン思考は、複雑で詳細な一連の原則です。他のビジネス上の問題に対処するために使用される場合、最も関連性があり有用な原則のみが引き出されて適用されます。

販売プロセスに関して言えば、発見段階では、デザイン思考の原則が最大の影響を与える可能性があります。

営業担当者がデザイナーのように考えることができるようにすることで、コンバージョンの可能性を大幅に向上させる方法は次のとおりです。

デザイン思考は信頼と信頼を確立するのに役立ちます

迅速に閉鎖するというプレッシャーにより、営業担当者は見込み客を調査する際に最も抵抗の少ない道をたどることがよくあります。

そのため、インターネットが唯一の情報源になり、話しかけようとしている相手を1次元で浅く理解することがよくあります。

5エンジェルナンバー

あなたがインターネットの研究だけに頼っているときは言うまでもなく、あなたは他の誰もがあなたの見通しについて知っていることだけを知っています。

通常の情報だけで独自のソリューションを提供するにはどうすればよいでしょうか。

デザイン思考は、あなたがより深く、あなたの見通しにもっと近づき、より接触することを奨励します。

Salesforceアカウントエグゼクティブ、Brianna Layton、 ストーリーを共有する 彼女がどのようにデザイン思考を主要な製品ディストリビューターと小売会社の顧客ピッチに適用したかについて、SalesforceのWebサイトで。

プレゼンテーションの2〜3週間前に、ブリアナは消費者の旅に沿って考えられるあらゆる場所でブランドとの交流に着手しました。

彼女は会社のウェブサイトにアクセスし、特典プログラムに登録し、ツイートし、（それほど優れていない）モバイルアプリをダウンロードして、実店舗で商品を購入しました。

彼女が発見と洞察（いくつかの厳しい愛を含む）を提示したとき、驚愕の沈黙の短い瞬間の後、顧客はもっと聞くことを要求しました–質問をし、シナリオを提起し、最終的に成功する販売につながることができる好奇心と感謝のレベルを示しますピッチ。

ブリアナの本からページを取ります。ストアに移動し、アプリをダウンロードして、レストランにアクセスします。あなたの顧客の顧客の立場になってください。

要するに： ブランドを体験して、ブランドをよく理解してください。

これで、見込み客と共有する独自の視点という利点が得られます。彼らはあなたの献身のレベルを見るだけでなく、あなたがあなたの製品や製品に言及する前にあなたが彼らに提供できる価値も見るでしょう。

334エンジェルナンバー

あなたは時間をかけて彼らを知り、彼らのビジネスを改善することに本当に興味があることを示しました。

セールスの会話を始めるためのより良い方法は考えられません。

デザイン思考はより本物の会話を可能にします

「常に閉じている」という考え方によって永続化されるもう1つの習慣は、 問題を完全に理解する前に解決策を提供する それを解決する必要があります。

これは、セールススクリプトがあまり説得力のない変装で悪魔になる可能性がある場所です。重要 調査対象の購入者の69％ 営業担当者が営業体験を向上させる方法は、彼らのニーズに耳を傾けることだと言います。

発見段階は予備調査で終わるべきではありません。ほとんどの人は売られるのが好きではありませんが、問題を解決するのは好きです。

デザイン思考は、見込み客の注意を引いたとしても、好奇心を持ち続けることがあなたの仕事であることを示唆しています。

質問をする。

調査によると、トップの営業担当者は10.1をターゲットにしています。 関連する質問 平均的なパフォーマーは6.3しか尋ねないのに対し、1時間あたり。

本当にあなたを驚かせる何かを発見してください。

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現在のシステムで失敗しているために作成したハックと回避策で、満たされていないニーズを探します。

そして、「私にはそのためのものがある」と答えることができるという目標だけではありません。しかし、別の種類の会話を引き起こそうとして、見込み客が本当に大切にしていることを明らかにすることを目的とした、実際の顧客中心の会話です。

そうして初めて、カスタムソリューションの作成を開始できます。

デザイン思考は機会の範囲を広げます

デザイン思考は、好奇心のために好奇心を示唆するだけではありません。

時間をかけて顧客の心、そして顧客の心の中に入ると、彼らが抱えていることすら知らなかった特定の課題や問題を発見するかもしれません。

営業担当者は、実際には顧客の問題が単純ではないにもかかわらず、「単純なソリューション」を提供しようと試みることがよくあります。

このように、デザイン思考は営業担当者に探偵になることを要求します。情報を見つけるだけでなく、すべてをつなぎ合わせて完全なストーリーを明らかにすることでもあります。

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顧客は、あなたが発見した問題が単に大きな問題の症状であると報告するかもしれません。従来の販売プロセスでは「処方箋があります」と言われていますが、デザイン思考プロセスでは「診断を受けました」と言われています。

この微妙な変化の重要性をお見逃しなく。

顧客が抱えているとは知らなかった問題を発見できるようにすることは、顧客が必要だとは知らなかった解決策を特定して提供できることを意味します。

好奇心が長引くと一時的に閉鎖が途絶える可能性がありますが、最終的には複数のソリューションを提供して、より大きなビジネスを実現することができます。

もちろん、私は主な目標が常に閉じることであることを知っています。また、営業担当がすべてのアカウントで検出プロセスを拡張することは現実的ではなく、実現可能でさえない場合があります。

しかし、私は販売のためのデザイン思考を考え方の転換として考えるのが好きです。それは、販売員の思考プロセスを「私はあなたに何を売ることができますか？」 「私はあなたについて何を学ぶことができますか？」

その微妙な変化だけで、顧客との会話に大きな違いをもたらすことができます。

しかし、デザイン思考が収益に与える影響を完全に把握したい場合は、営業担当者に時間を与えて、 リソース この方法を選択したいくつかのアカウントに適用する必要がありました。

そして、少しの好奇心があなたの販売ビジネスをどれだけ遠ざけることができるかを見てください。

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