人々がよく私に尋ねる最初の質問の1つは、私がどのようにして競合他社のインテリジェンスのキャリアに入ったかです。そして面白いのは、スプラウトの競合他社のインテリジェンスプラクティスを3年間リードした後、私はそれを自分の仕事だとは思っていないということです。代わりに、私は自分自身を競合他社の諜報伝道者であり教師であると考えています。



確かに、私は、会社全体で競争力のある洞察を収集、統合、および普及する方法に関する日々の戦略を管理しています。しかし、私の全体的な目標はそれよりもはるかに大きいと思います。私は、スプラウト全体の部門が競合他社の情報を自分の仕事に組み込む方法を知っていること、そしてさらに重要なことに、同僚が時が来たときに独自の競合他社の研究を行う方法を理解していることを確認します。



競合他社の情報は文化であり、部門ではありません

ほとんどの組織は、競合他社の情報に専念するスタンドアロンのチームを持つほど幸運ではありません。しかし、それは企業が競争上の影響を考慮した後にのみ決定が下される環境を作るべきではないという意味ではありません。そして、それはエグゼクティブ、製品、マーケティング、セールス、カスタマーサクセスの各チームにも当てはまります。

数23聖書の意味

私が最初にスプラウトに参加したとき、私は競争力のある支援を必要とするほぼすべてのチームにとって頼りになるリソースでした。製品チームは、競合他社のキラー機能が何であるかを知りたがっていました。営業チームは、競争に打ち勝つ方法を知る必要がありました。マーケティングは、競合他社が誰をコアオーディエンスと見なし、どのように彼らに話しかけたかを理解したいと考えていました。スプラウト全体の部門は、競合他社の情報に対する貪欲な欲求を持っていました。

この飢えを自分では満たすことができないことがすぐに明らかになりました。競合他社のインテリジェンスの価値を認識している企業文化があることは明らかでしたが、戦略を調整し、これらのチームが独自の偵察でその一部を実行できるようにする必要がありました。

優れた競合他社のインテリジェンスチームは、他の人に洞察を提供するだけではありません。チームは、他の人が何を探す必要があるのか​​、そしてどのように自分でそれを手に入れることができるのかを理解するのを助けます。

23の重要性

CIが重要であることを会社に納得させる

これは疑問を投げかけます：競合他社のインテリジェンスを重視する企業文化をどのように構築しますか？たぶんあなたはマーケットリーダーであり、競争から学ぶことは何もないと思います。あるいは、あなたの製品が市場でそれが行うことを行う唯一のものであると信じているかもしれません。



どちらの場合も、あなたは間違っていると確信できます。世界中のビジネスは、かつてないほど競争が激しくなっています。による クレヨンの2020年の競合他社の情報 、企業の90％は、過去3年間で業界の競争力が高まったと報告しており、48％は、はるかに競争力が高まったと述べています。今日の主要な競合他社を監視しないと、短期的にはビジネスにコストがかかります。将来的に潜在的な挑戦者を積極的に調査しないと、長期的にあなたのビジネスを殺す可能性があります。

小規模から始めて、部門が意思決定プロセスで競合他社の情報をどのように使用できるかを理解できるようにします。日常業務に行き詰まるのは非常に簡単なので、チームは一歩下がって全体像を調査することを忘れがちです。これは、CIの使用を行動から習慣に変えるのに役立ちます。

成功する企業は、顧客が愛し、他の市場とは差別化された製品またはサービスを構築します。彼らは、競合製品で何が機能し、何が機能しないかを理解し、それを考慮に入れることによってこれを行います。競合他社の成功と失敗の両方において、あなたの会社には教訓があります。



私は、競争力のある更新だけを理由に決定を下すことを主張していません。そのような反動的な動きは、しばしば衝動的であり、短期的な利益に焦点を合わせています。しかし、あなたの会社が将来の戦略的方向性を決定するとき、あなたの競争がしていることは重要なインプットであるべきです。

競合他社の情報を実行に移す

スプラウトが私たちを立ち上げたとき ソーシャルリスニング 2018年の製品では、フィニッシュラインに向けて取り組んだときに、私のチームは他の部門をサポートする上で重要な役割を果たしました。これがどのように見えるかのサンプルです：

  • 製品 ：私たちはプロダクトマネージャーと緊密に協力して、どの機能が便利であるか、必須であるかを計画しました。これは、最小限の実行可能な製品が何を表しているかを理解するために重要でした。また、独自の機能セットを通じて独自に切り開くことができる緑地の市場についても調査しました。
  • 販売 ：私たちの営業チームは、まったく新しい競合他社を見る予定であり、私たちの製品がどのように異なっているかについて話す準備をする必要がありました。これは、販売のために新しい競争力のあるバトルカードが手元にある必要があることを意味しました。
  • マーケティング ：どのメッセージングがターゲットオーディエンスに最も共鳴するか、そしてそれを市場の他の人が言っていることとどのように変えることができるかを理解する必要がありました。これには完全なメッセージング監査が必要だったため、ノイズの中で際立った位置と視点で立ち上げる準備ができていました。

このプロセスのどの時点でも、競合他社の情報がショットを呼び出していませんでした。私たちは、製品を構築、販売、またはマーケティングする人ではありませんでした。しかし、私たちは製品を市場に出すプロセスの不可欠な部分でした。私にだってなれる世界 事業の半分のみ 彼らが収集したインテリジェンスを使用して、これらの入力を重視する文化を持つ組織で働くことができて幸運だと感じています。

321番号の意味

遠くまで行きたいなら一緒に行きなさい

私はこの分野の他の人たちと、他のチームの競争力のある洞察を推進する必要性のバランスを取り、彼ら自身の努力を通じてチームを明らかにする自律性を与える方法について話しました。出力を完全に制御したいと思っている人の数に驚いています。これは信じられないほど近視眼的なアプローチです。競合他社の情報を重視する企業文化を構築したい場合は、誰もが必要なときにそれを入手できるようにする必要があります。

数か月前にセールスディレクターの1人と話をしていましたが、彼のチームのマネージャーが、トップの競合他社を打ち負かす方法についての競争力のあるトレーニングセッションを主導したことを彼は知らせてくれました。最初は相談を受けなかったのでイライラしました。結局のところ、それが私の仕事です。私は悪い仕事をしていましたか？彼らは私の仕事を信用しませんでしたか？

しかし、これが実際にはポジティブであることに気づきました。私はこの個人をいくつかのトレーニングセッションに導きましたが、今では彼は自分でトレーニングを行うのに十分快適だと感じました。生徒は教師になり、私は別の伝道者を作りました。競争文化は健在です。

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