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社会的証明：マーケティング心理学を使用してコンバージョンを促進する方法
土曜日の午後です。あなたは通りを歩いて、ランチを試す場所を探しています。 10軒中8軒のレストランで人が食事をしています。他の2つは完全に空です。中に人がいるレストランの1つに行く可能性が高いですか、それとも2つの空のレストランの1つに行く可能性が高いですか？
ほとんどの人と同じように、人がいる人に向かっている可能性があります。おそらく、考え直さなくてもそれを行うでしょう。お客様がいるレストランを選んだのは偶然ではありません。それは社会的証明と呼ばれる小さな心理的現象と関係があります。
社会的証明とは何ですか？
社会的証明は、人々が大衆の行動に従うという概念です。他の多くの人が特定の方法で行動するので、それは正しい行動でなければならないという考えです。
レストランの例に少し戻りましょう。空のレストランではなく、人がいるレストランの1つに行きたくなる理由は、空のレストランはそれほど良くないと思っているからです。結局のところ、彼らがおいしい料理を提供した場合、人々は彼らの中にいるでしょう？
それが実際の社会的証明です。空のレストランが実際により良い料理とサービスを持っているとしても、他のレストランにはより多くの人々がいるので、彼らはより良いと仮定します。
社会的証明は新しいものではありません。人々がグループの決定に従う可能性が高いことを示すトピックに関して行われたいくつかの研究がありました。 1つの典型的な例は ソロモンアッシュ適合実験 それは1951年に起こりました。
アッシュは、決定が明らかに間違っていても、人々は多数派の選択に従う可能性が高いという理論をテストしたかった心理学者でした。
実験のために、アッシュは男子大学生を集めてラインジャッジメントタスクに参加しました。各グループには、以下のような画像が表示されました。
彼らは、どのライン（A、B、またはC）が左側のターゲットラインと一致するかを述べる必要がありました。アッシュは参加者を8人のグループに分けました。ただし、実際にテストされたのは各グループの1人だけでした。他の7人（彼らをインサイダーと呼びましょう）は、実際の参加者が知らなかった彼らの答えがどうなるかを事前に合意しました。
それぞれの人は、どのラインがターゲットラインに最も似ているかを述べなければなりませんでした。正解は常に明白であり、実際の参加者は毎回最後に行きました。合計18回の試行があり、そのうち12回でインサイダーは間違った答えをするように言われました。これらの12回のテスト中に、知らない参加者の75％が適合し、少なくとも1回は間違った答えを出しました。
インサイダーが正しい答えを出した他の6つの試験では、知らない参加者が間違った答えをしたのは1％未満でした。
アッシュが知らない参加者になぜ彼らが適合したのか尋ねたとき、彼は人々が2つの理由のうちの1つの理由で社会的証明に従うことを発見しました：
- 彼らはグループに溶け込みたいと思っています。
- 彼らは、グループが彼らよりも十分な情報を得ていると信じています。
ご想像のとおり、社会的証明は、正しく使用すればマーケターにとって非常に強力なツールになります。あなたのブランド、製品、サービスの人気を紹介することで、あなたが彼らにとって正しい選択であるという自信を人々に与えることができます。
社会的証明がデジタルマーケティングにとって重要である理由
最初に示したレストランの例は、オフライン設定で社会的証明がいかに効果的であるかを示しています。しかし、それはオンラインマーケティングの取り組みにとってさらに重要であると主張することができます。
店舗で買い物をしているときは、商品を直接比較して、どちらが優れているかを確認できます。あなたの決定に対する外部の影響は少なくなります。 2つの異なるブランドのシャツのどちらかを決定しようとしている場合は、それらの品質を感じて、どちらがより適しているかを試してみることができます。
しかし、オンラインで買い物をしているときは、物事は少し難しくなります。あなたはほとんど 必要 自分で試してみる製品が手元にないため、最終的な決定を下すために外部の意見に頼ること。
そのシャツをオンラインで購入する前に、レビューを見て、他の人がフィット感と品質についてどう思っているかを確認します。個人的にシャツのスタイルが好きな場合でも、他の顧客の経験は、製品についての知識が豊富であるため、最終的にはあなたの意見を左右する可能性があります。
実店舗の会社が店舗で販売したすべての製品の平均レビューを表示したと想像してみてください。おそらく少し違った買い物をして、他の人のレビューを考慮に入れるでしょう。これは実際にはすでに起こり始めています。ある研究では、 買い物客の50％ 店舗で買い物をしているときにスマートフォンを使用して、購入する前に商品を調べます。
社会的証明がすべてのビジネスにとって重要である理由がわかったところで、それを実装する方法を詳しく見ていきましょう。
マーケティングに社会的証明を使用する方法
ソーシャルプルーフをマーケティング活動に使用する方法はたくさんありますが、基本的には、他の人があなたが提供しているものを気に入っていることを示すことを中心に展開しているので、彼らもそうすべきです。
社会的証明を確立するためのいくつかの一般的な戦術は次のとおりです。
- 肯定的なレビュー
- お客様の声
- インフルエンサーまたは有名人の推薦
- 次のソーシャルメディアを成長させる
- ユーザーまたは顧客の数
- 賞と表彰
- ソーシャルシェア （正しく行われた場合）
社会的証明は、見込み客が知っている誰かからのものである場合、さらに強力です。ニールセンの調査によると、 アメリカ人の82％ 彼らは購入する前に友人や家族からの推薦を求めると言います。
あなたがフォローしている誰かが写真を好きなときにInstagramがあなたを表示する理由を疑問に思ったことはありませんか？彼らは社会的証明の力を知っているからです。あなたがフォローしている人が写真を気に入ったら、おそらくあなたもそうするでしょう。
または、LinkedInが接続に関する情報を記載したメールを送信する場合はどうでしょうか。確かに、その一部はネットワーク内の人々について更新することですが、ソーシャルプルーフを使用してログインしたり、新製品の1つを試したりすることも含まれます。
InstagramやLinkedInが使用するパーソナライズのレベルに到達しなくても、社会的証明は重要です。 A ミンターからの報告 アメリカ人の70％が、購入する前にレビューサイトまたは独立したレビューサイトから意見を求めていることがわかりました。
77の重要性
ソーシャルプルーフの力を活用していない場合は、ランディングページ、ソーシャルメディアの投稿、製品ページ、ブログコンテンツ、その他のマーケティングチャネルが、期待どおりに変換されていない可能性があります。社会的証明を取り組みに組み込むことができるいくつかの方法をブレインストーミングするのに役立つように、使用できる7つの戦術と、実際の例から学ぶことができます。
1.肯定的なレビュー
あなたはYelpで何百もの5つ星のレビューがあるレストランを試す可能性が高いですか、それとも何もないレストランを試す可能性が高いですか？オンラインレビューは、おそらく私たちのほとんどが精通しているタイプの社会的証明であり、購入の決定に大きな影響を与えます。
BrightLocalはそれを見つけました 消費者の88％ 個人的な推奨事項と同じくらいオンラインレビューを信頼します。 BrightLocalの調査から得られた興味深い情報の1つは、人々は最初に見たレビューを信頼するだけではないということです。平均して、消費者はビジネスについて決定を下す前に2〜3の異なるレビューサイトをチェックします。
つまり、レビューに関しては、すべての卵を1つのバスケットに入れるべきではないということです。あなたの業界のすべての主要なサイトで肯定的なレビューを取得してみてください。地元企業の場合、Yelp、Google、FourSquareを意味する可能性があります。ソフトウェア会社のような他の人のために、のようなサイトで正のフィードバックを目指してください G2群集 。
肯定的なレビューは、マーケティング資料の社会的証明にも使用できます。主要なレビューサイトで5つ星の評価を獲得している場合は、それをWebサイトまたはレストランなどのランディングページに含めてください。 アグリオリオ 彼らのホームページで行います。
レビューを追加することも、非常に効果的な社会的証明になります。効果的な オンラインレビュー管理戦略 これは、多くのブランドをマーケティングするための重要なステップです。特に、レビューが自社に影響を与えるだけでなく、レビュープラットフォームでのブランドの返信にも影響を与えると考える場合は、次のようになります。 消費者の89％が企業の回答を読んでいます レビューへ。
レビューはあなたに不利に働き、否定的な社会的証明を提供することもできます。悪いレビューがたくさんある場合、それは良いよりも害を及ぼします。 BrightLocalの調査によると、ほとんどの買い物客は、会社の利用を検討する前に、少なくとも3つ星の評価を必要としています。
ここで重要なポイントは、できるだけ多くの肯定的なレビューを取得するように努め、評価を誇示することを恐れないことです。
2.お客様の声
あなたの製品が機能すると言うだけでは、人々にそれを購入するように説得するのに十分ではありません。しかし、人々に財布を引き抜かせるのは、あなたの製品を使用し、前向きな経験をした人からの証言です。
何十年にもわたって社会的証明のために証言を使用してきた特に1つの業界は、健康とフィットネスです。あなたが信頼性を確立するために使用された証言を考えることができるほぼすべての主要な成功した減量プログラムとフィットネス製品。
ウェイトウォッチャー、オレンジ理論、そして古典的なタエボーでさえ、プログラムを通じて成功を収めた人々からの推薦状のおかげで大衆に届きました。
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では、なぜお客様の声はそれほど効果的なのでしょうか。 1つは、製品やサービスに何らかの価値があることを証明することです。たとえば、コンスタントコンタクト ページ全体があります ソフトウェアを使用して結果を達成した顧客からの推薦状に捧げます。
の鍵 説得力のある推薦状 それはあなたの製品やサービスが顧客のために解決できた問題に直接話すことです。 「製品が気に入った」と言うだけでは広すぎます。コンスタントコンタクトの証言が、彼らが見た特定の結果、つまりキャンペーンへのより多くのエンゲージメントをどのように指摘しているかに注目してください。
お客様のケーススタディでも同様のアプローチを使用しています。 これはTrelloからのものです 。
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満足している顧客の何人かと連絡を取り、彼らがあなたの会社についての証言をすることに興味があるかどうかを確認してください。または、会社で素晴らしい経験をしたブロガーにレビューされた場合は、ブロガーに連絡して、マーケティング資料で使用できる経験についていくつかの言葉を提供するように依頼してください。
調査によると、人々は広告よりも仲間の推薦を信頼していることがわかっています。ある研究は 消費者の92％ 他のどのタイプの広告よりも、無料の推奨事項を信頼する可能性が高くなります。したがって、優れた紹介文は、思いつく最も賢いコピーライティングよりも役立つ場合があります。
3.有名人やインフルエンサーからの支持
インフルエンサーマーケティングは2016年に巨大であり、今後も同じ道を歩むことが期待されています。すでに述べたように、消費者はブランド自体よりも獲得したメディアや世論を信頼しています。ですから、影響力のある人々の言葉も信頼するのは理にかなっています。
インフルエンサーマーケティングは また、非常に有益です 。企業はインフルエンサーマーケティングに費やされる1ドルごとに平均6.50ドルであり、上位13％は20ドル以上を稼いでいます。
インフルエンサーマーケティングは、ソーシャルメディアで特に効果的です。
- Twitterユーザーは 購入意向が5.2倍 インフルエンサーからのプロモーションコンテンツを見た後。
- ユーザーの49％は、Twitterのインフルエンサーからの推奨に依存しています。
- 40％の人が、ソーシャルメディアでインフルエンサーが使用しているのを見て、オンラインで商品を購入したと答えています。
- インフルエンサーからのコンテンツは、 エンゲージメント率の8倍 ブランドから直接共有されるコンテンツの。
インフルエンサーマーケティングの最大の利点は、それを行うのがそれほど難しくないことです。インフルエンサーは、 次の非常にアクティブなソーシャルメディア 、有名人、業界の専門家、またはあなたが到達しようとしているグループの人々に影響力を持っている他の人。
覚えておくべき重要なことは、適切な一致を見つけたいということです。つまり、 あなたの聴衆を知る 。あなたの人口統計が退職の準備をしている高齢者である場合、最新の10代のYouTubeスターとチームを組むことは最適ではないかもしれません。視聴者がソーシャルで誰であるかわからない場合は、次を使用できます スプラウトの人口統計レポート フォロワーの内訳を確認します。
社会的証明は、聴衆が信頼する人からのものである場合、より効果的です。そう 影響を見つける ターゲットオーディエンスが知っていて、好きで、信頼していることを確認してから、どのように協力できるかを考えます。それは、Instagramの投稿であなたのブランドについて言及したり、彼らのWebサイトであなたの製品をレビューしたり、あなたのサイトで使用できる裏書を書いたりすることによるものかもしれません。
私たちをチェックしてください インフルエンサーマーケティングのガイド キャンペーンをまとめる方法のヒントについては、こちらをご覧ください。
4.ソーシャルメディアのフォロー
あなたのビジネスは、成功の究極の尺度としてソーシャルメディアのフォロワー数に絶対に依存すべきではありませんが、フォロワー数は社会的証明の一形態になり得ます。
人々は群衆を追いかけるのが好きです—それは自然なことです 群れの精神 。基本的に、大勢の人が何かをしているのを見ると、参加する可能性が高くなります。
起業家 デレク・シバース ムーブメントを始める方法について非常に人気のあるテッドトークをしました。その中で彼は、公園で一人で踊っている男を描いた研究に言及しています。その後、最終的に1人が彼に加わり、次に別の人が加わります。雪玉効果が生まれ、より多くの人が参加します。
社会的証明とフォロワー数に関する大きなポイントは、より多くの人が参加しているのを見ると、人々がより安全に乗船できると感じることです。
これがからの別の例です Appsumoの人々 。 Instagramのフォロワーを増やしている間、彼らは、10Kから20Kよりも0から10Kのフォロワーに行くのがはるかに難しいと指摘しました。
フォロワーを持つためだけにフォロワーを持つことは、実際には重要ではありません。これが、多くのマーケターが、企業がフォロワー数を強調すべきではないと言う理由です。明らかに、社会的証明のような錯覚を与えるために、偽のフォロワーをたくさん購入したくはありません。本物のフォロワーを増やすことに集中すれば、熱心な視聴者を獲得することで得られるメリットを享受できます。
5.ユーザーまたは顧客数
数十億の顧客にサービスを提供しているレストラン、または数百の顧客にサービスを提供しているレストランから注文する可能性が高くなりますか？マクドナルドは前者になるだろうと確信しているため、黄金のアーチに「90億以上のサービス」などのメッセージを載せ始めました。
あなたの会社が確立された顧客基盤を持っているならば、社会的証明としてあなたの番号を使用してください。あなたが持っている顧客、加入者、またはユーザーの数を示すことは、あなたが提供しているものが価値があると人々が考えていることを示しています。それ、そして人間として私たちは以下に従って所属する必要があります マズローの欲求階層説 ：
人々はグループに所属したいと思っています。繰り返しになりますが、私たちはより多くの群衆に参加したいと思うような群れの精神を持っています。次のようなマーケティング資料にユーザー統計を簡単に追加できます。 Canva 彼らのホームページで行います。
「1,000万人のユーザーがいる」とだけ言っているのではないことに注目してください。 1,000万人のユーザーに参加するように人々を招待しているため、コミュニティに所属しているような気分になります。
エンジェルナンバー117の意味
この戦術を使用できるもう1つの方法は、製品またはサービスを使用している人気のあるブランドを指摘することです。これは、独自のホームページで行うようにロゴを追加することで実行できます。
このルートを使用する場合は、視聴者が認識しそうなブランドを指摘していることを確認してください。影響が大きくなり、有効性が高まります。
社会的証明のために顧客からのロゴを追加することは戦略Voices.comの一部です コンバージョンを増やすために使用 400％。
6.賞と表彰
人々は信頼できるブランドから購入したいと思っています。しかし、信頼できると言うだけでは不十分な場合もあります。あなたをサポートする証拠があることは、はるかに説得力があります。だからこそ、賞と表彰は社会的証明の優れた形です。
ある意味で、賞はあなたに承認のスタンプを与えた第三者からのものであるため、あなたのブランドを検証します。あなたの賞の出所がより権威があり、認識できるほど、あなたのサイトにそれを掲載することはより価値があります。
元eコマース会社 バッグサーヴァント テストを実行して、獲得した賞の1つをショッピングページの上部に追加すると、コンバージョン率が向上するかどうかを確認しました。コントロールバージョンには、フォロワー数とともに、Twitterでフォローするためのボタンが含まれていました。バリエーションは、それを有名なビジネスウーマンから受け取った賞であるWOWバッジに置き換えました。
このバリエーションは、テストした3つの目標すべてにおいて、90％を超える統計的信頼度でコントロールバージョンを上回りました。
受賞した賞を一覧表示する以外に目立つようにするもう1つの方法は、次のように紹介されたWebサイトに言及することです。 検索エンジンジャーナル 彼らのウェブサイトの下部にあります。
あなたの会社が有名なメディアで言及されている場合、あなたのサイトでそれについて言及することは、あなたを発見したばかりの人々に素晴らしい第一印象を与えることができます。
7.ソーシャルシェアは社会的証明と同等ですか？
Webサイトにソーシャルボタンを追加することは、ソーシャルプルーフを追加する論理的な方法のようです。ただし、特定の状況では逆効果になる可能性もあります。
データベース管理会社Calpont いくつかのテストを行いました ソーシャル共有ボタンを使用することで、コンバージョンに役立ったかどうかを確認します。
当初、同社はソーシャル共有ボタンを各ページの上部、側面、下部の3か所に配置していました。彼らのテストは、 ソーシャル共有ボタン 上から順に、コンバージョン率が高くなりました。
この1つの変更となぜそのような違いがあったのですか？ええと、CalPontのコンテンツには多くのソーシャルシェアがありませんでした。ほとんどのコンテンツのFacebook共有は5つ未満でした。そのため、各ページの上部に目立つように表示された低い数字は、人々をオフにしました。
ソーシャル共有ボタンを上部に表示する代わりに、ページのフォーカスではなく使用できるように、ページの横に配置します。
あなたのために社会的証明を機能させる
ご覧のとおり、社会的証明は、コンバージョンを増やすのに不思議に働く可能性があります。上記の戦術を試して、どのような種類の結果を達成できるかを確認してください。
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