SaaS（サービスとしてのソフトウェア）スペースは静的ではありません。



控えめに聞こえますよね？



実際、からの最近のデータ 幸いにも 平均的なビジネスはほぼ期待する必要があることに注意してください ハーフ 今後2年以内に変更されるソフトウェアスタックの数。

翻訳？顧客は狂ったようにSaaS製品を循環しています。

それでも、クラウド市場は驚異的な成長が見込まれています 2020年に17％ 。これは、主張を賭けようとしているSaaS企業にとって大きなチャンスの窓を示しています。

ただし、そうすることは、SaaSマーケティング戦略を明確にすることを意味します。

このガイドでは、SaaSマーケティングについて知っておく必要のあるすべてのことを説明しました。これには、デモとサブスクリプションをできるだけ早く推進するために企業が展開できる実用的なヒントと戦術が含まれます。



SaaSマーケティングの「違い」は何ですか？

まず始めに、SaaSマーケティングを他の業界と一線を画すものについて話しましょう。

SaaSマーケティングをeコマース（または他のほとんどすべての市場）と比較するのはリンゴとオレンジだからです。

以下は、SaaSと他の業界を定義するものの概要です。



SaaSマーケティングは、すべて長期的な顧客に関するものです

つまり、SaaS企業は、一度に何年にもわたって顧客を獲得し、維持しようとしています。

誰かが顧客になると、SaaS企業は解約を防ぐために彼らと一貫してコミュニケーションとマーケティングを行う責任があります。誰かが解約すると、基本的に目標到達プロセスから脱落します。からのデータによると 繰り返し 、平均自発的SaaS解約率は年間約5％です。

SaaSマーケティングの多くは、解約を減らすことです。

従来の企業はトランザクションを「1つで完了」として扱う場合がありますが、SaaS企業はデモまたはダウンロード後の長期保存に焦点を当てています。

そのため、非常に多くのSaaS企業が「フリーミアム」モデルで運用したり、製品の無料バージョンをユーザーに提供したりしています。

212は数秘術を意味します

SaaSのカスタマージャーニーは複雑です

思考の糧：どこにでも持ち運べます 6〜18か月 SaaSでのエンタープライズ取引を成立させるため。

これは、顧客がSaaSを介して移動するためです マーケティングファネル 簡単ではありません。

まず、SaaSマーケティングでは、企業がさまざまなレベルの認識でコンテンツを作成および宣伝する必要があります。

SEOツールをマーケティングしているとしましょう。ターゲットオーディエンスの中には、SEOがまだ何であるかさえ知らない人もいるかもしれません。一方、目標到達プロセスの後の段階で、製品を競合するSEOツールや試用の準備ができている他のツールと比較する顧客がいる可能性があります。

言い換えると、 顧客が「どのように見えるか」 万能ではありません。これは、見込み客が知っている（または知る必要がある）ことに基づいて、幅広いコンテンツやマーケティング資料を作成することを意味します。

SaaS B2Bマーケティング分野の企業で注目に値する、 ガートナー 最近、平均的な購入者がこれまで以上に情報に圧倒されていることがわかりました。今日のSaaSマーケターは、オーディエンスを教育することと、情報で彼らを溺死させることの間のバランスを見つける必要があります。

SaaSスペースは競争で混雑しています

もう一つの大きな控えめな表現。

を覗いてみてください SaaS 1000 または MarTech 5000 SaaSスペースがどれだけ混雑しているかがわかります。

ちなみに、ソフトウェアレビュープラットフォームCapterraで「CRM」を検索するだけで、これを書いている時点で770件の結果が返されます。

CRM検索

作業しているSaaSのサブセットは関係ありません。競争は熾烈です。

SaaSマーケティングは競争の激しい分野であり、特にCRMソフトウェアは

しかし、繰り返しになりますが、このレベルの競争は、新しいソリューションとソフトウェアの必要性を物語っています。平均的なビジネスは依存していることを覚えておいてください 数十から数百のSaaSアプリ 。企業が直面している課題に新しいソリューションを提供する余地は常にあります。

SaaSマーケティング戦略の要は何ですか？

ねえ、いい質問だ！

効果的なSaaSマーケティング計画をまとめることは、顧客を引き付けてリーチするための最良の方法を理解することを意味します。

繰り返しますが、それを実現する単一の方法はありません。代わりに、成功したSaaSブランドが何度も何度も機能することが証明されているチャネルと戦術の組み合わせがあります。それらを分解しましょう。

メールマーケティング

メールマーケティングは昔ながらのように見えるかもしれませんが、SaaSには不可欠です。

長い間続く顧客のライフサイクルについて前に言ったことを覚えていますか？電子メールは、顧客と頻繁に1対1で連絡を取るための最良のチャネルの1つです。

ここにいくつかの典型的なSaaSがあります マーケティングメール ほとんどの企業が定期的に送信します：

  • オンボーディングメール（製品デモ用）
  • 機能の発表
  • 新しいコンテンツ（ウェビナー、ブログ投稿）
  • 会社のニュースレター
  • 調査
  • チェックイン

おおよそ注意してください SaaS顧客の半数 ログインまたは製品の使用頻度は月に1回未満です。うわぁ。

電子メールは、顧客に微調整を与え、同様に誰かがあなたの製品に満足していることを確認するのに最適な方法です。

たとえば、発表したスプラウトからのこのメール Instagramのスケジューリング 受信者に、コンテンツカレンダーをチェックして、Sproutのプラットフォームで時間を過ごす新しい理由を与えました。

ソーシャルメールを発芽

一方、Squarespaceからのこのメッセージは、顧客がプラットフォームの最高の機能で眠っていないことを確認するための一般的なチェックインとウェビナーの招待状として機能します。

メールとSaaSマーケティングは顧客維持の鍵です

それがどのように機能するか見てみましょう。

Sproutを使用して、業界がソーシャルで話していることを先取りしましょう

Sproutのソーシャルリスニング機能で、視聴者や競合他社が話題になっていることを確認してください。

あなたのブランドの言及をすべて見つけることに加えて、あなたはあなたの地域で出現している最新のトピックに関する議論と感情を追跡することができます。

722エンジェルナンバーラブ

Sproutがどのように競争力のある分析と研究を後押しできるかをご覧ください 今日の無料トライアル 。

SEO

SEOとオーガニックリーチの重要性を十分に強調することはできません。

に関する彼の研究に示されているように SaaSに最適なトラフィックソース 、コンサルタントのMike Sondersは、オーガニックトラフィックが一流のSaaS企業のリードとトラフィックの大部分を占めていると述べています（合計で最大68％）。

以前のGartnerの調査では、SaaS製品を検索する際に人々がますます独立した調査を行っているという事実が浮き彫りになっています。多くの場合、これはクイックGoogle検索に目を向けることを意味します。これが、非常に多くの企業が、に加えて「ベストオブ」リストに掲載されることを望んでいる理由です。 独自のブログコンテンツを作成する SEOの場合はt。

オーガニック検索は、SaaSマーケティング、特にトップファンネルリードにとって巨大です

ブログは、顧客を教育するだけでなく、SaaS企業がキーワードをターゲットにして検索エンジンを介してリードを引き付けるための主要な方法です。それがまさにここスプラウトで行っていることです。
ハッシュタグインサイト

ウェビナー

ウェビナーは、理由のために今大流行しています。

によって収集されたデータ GoToWebinar すべてのウェビナーの4分の1がSaaS企業によって作成されていることに注意してください。一方、同じデータによると、B2Bとセールスリーダーの4分の3近くが、高品質のリードを生成するための最良の方法としてウェビナーを挙げています。

ウェビナーとデジタルイベントは、デモを推進し、製品を披露し、同様にソートリーダーシップを促進するのに最適です。

ウェビナーは、ライブまたはダウンロード可能な「オンデマンド」で提供でき、見込み客と現在の顧客の両方に最適です。さらに、リプレイやブロードキャストをYouTubeなどにアップロードして支援することができます チャンネルを構築する 同時に検索トラフィックをスコアリングします。

PPCとソーシャル広告

クリック課金型広告はSaaSにとって健在です。

多くの企業がGoogle広告を使用して特定のキーワードの認知度を高め、同様に競合他社を上回っています。 PPCキャンペーンはすぐに実行でき、SEOに関連する待機中のゲームは必要ありません。

PPCは、SaaS企業が特定のキーワードをターゲットにするために使用できます

ソーシャル広告も同様にSaaSで普及しつつあり、企業はこれを回避できます。 ソーシャルアルゴリズム 関連する顧客に直接宣伝します。

たとえば、チェックリスト、ウェビナー、ケーススタディは、ソーシャル広告の主要なコンテンツです。 Facebookには、実際には次のような独自のSaaSマーケティングの成功事例がたくさんあります。 BigCommerce 広告キャンペーンからのトライアルコンバージョンが3倍に増加しました。

Facebook広告は、SaaSマーケティング、特に顧客へのリマーケティングに効果的です。

Facebookのようなプラットフォームの美しさは、人口統計および関心データに基づいて特定の顧客に焦点を合わせることができることです。さらに、Facebookの リマーケティング広告 SaaS企業に、ランディングページからバウンスしたか、以前にデモをダウンロードした可能性のある人々に勝つための「2度目のチャンス」を与えます。

有機ソーシャルメディア

ソーシャルメディアは、SaaSマーケティング全体に不可欠になっています。

ソフトウェア会社はソーシャルメディアで成功するための理想的な候補とは思えないかもしれませんが、多くのSaaSブランドは、Twitter、LinkedIn、Instagramなどのプラットフォームを最大限に活用しています。

たとえば、ソーシャルメディアは、次のすべてを行う場所を表しています。

  • 顧客と直接行き来する
  • 製品のフィードバックとアイデアをキュレートする
  • 新機能と新製品を発表
  • 目標到達プロセスのトップコンテンツ（ブログ投稿、動画）を宣伝する
  • 業界の称賛と獲得したメディアを強調する
  • 従業員と企業文化をアピールする

SaaSマーケティング計画の最優先事項は何ですか？

戦術について話しましょう。

チャネルを分類したので、特定のSaaSマーケティング戦略と、これまでになく価値のある顧客をスコアリングするために必要なことを紹介しましょう。

顧客やリードとのコミュニケーションを合理化する

SaaSの顧客に迅速に対応できるほど、優れています。

これは、製品の問題、価格に関する質問、さらには賞賛について話している場合でも当てはまります。

複数のマーケティングチャネルを調整する場合は、リソースを割り当て、メッセージと通知を注意深く監視することが重要です。そうすることは、長期的な顧客と失われたリードの違いになる可能性があります。

からの最近のデータ Salesforce 企業が提供する経験は、製品やサービスと同じくらい重要であると述べています。ここでのポイントは、質問やフィードバックを長引かせることはできないということです。

適例、 ソーシャルカスタマーケア SaaS企業にとって優先事項になりつつあります。 Twitterのようなチャネルを使用すると、顧客がすばやく簡単に質問できるようになります。

企業は同様に、自社の製品が言及または推奨されている会話を聞くことができます。

ああ、そして現在の顧客のための迅速なトラブルシューティングを忘れないでください。

SaaSマーケティングチームの一員である場合、コミュニケーションに関しては、ワイヤーを交差させることはできません。

スプラウトのようなものが コラボレーションツール はゲームチェンジャーになることができ、複数のチームメンバーが誰の足も踏まずに同じソーシャル受信トレイ内で作業できるようにします。最終結果は、より迅速なコミュニケーションと、顧客に代わって回答されるより多くの質問です。

HASHTAGSコラボレーション

さらに、 ソーシャルリスニング ブランドについての言及が肯定的であり、ソーシャルを通じて一貫して顧客と関わっていることを確認できます。

スプラウトリスニングトピックの概要

キュレートレビューとカスタマーサクセスストーリー

社会的証明と肯定的なレビューはSaaSマーケティングの鍵であり、一種のデジタル口コミを生み出します。

からのデータによると 溝 、お客様の声と社会的証明は、より高いコンバージョンと密接に関連しています。

これは、SaaS製品に対する顧客のフィードバックを集約するサイトで取り上げられ、定期的にレビューされることの重要性を物語っています。

上記に便乗し、コミュニケーションのオープンチャネルを維持することで、そのようなサイトでのレビューのキュレーションがはるかに簡単になります。紹介文を求めるのが簡単になり、 ケーススタディ これは、あなたの製品が嗅ぎまわっていることを証明するための最良の方法の1つです。

たとえば、Optinmonsterは、オンサイトでさまざまな紹介文を宣伝しています。これらの証言はさまざまな業界に対応しており、社会的証明を誇示し、視聴者のさまざまなセグメントに勝つことができます。

証言のキュレーションは、SaaSマーケターが自社の製品が十分に機能していることを証明するための優れた方法です。

一方、彼らの証言とケーススタディは、特定の指標とパフォーマンスデータを分析しています。実際の数字を誇示する能力は、よくやった仕事を称賛するよりもはるかに説得力があります。

ケーススタディと顧客サクセスストーリーはSaaSマーケティングの定番です

とは言うものの、一見最も単純な形の正のフィードバックでさえ、あなたのビジネスにとって良いニュースになる可能性があります。多くのSaaSブランドは、顧客からの叫び声に応答して再公開するのに時間がかかることに注意してください。

これもまた、 ソーシャルメディアの監視とリスニング すでに社会的証明を収集して対応していることを確認します。

目標到達プロセスの上部にあるコンテンツを作成して宣伝する

調査によると、人々は通常、 少なくとも11個のコンテンツ 購入する準備ができる前に。

これは、長いSaaSカスタマージャーニーと相まって、多様性を持つ必要性を物語っています コンテンツカレンダー 。具体的には、ブログの投稿、ケーススタディ、ビデオなど、製品とそれが解決する問題に対する認識を高める、目標到達プロセスのトップコンテンツがたくさんあります。

この種のコンテンツはソーシャルメディアに最適であり、視聴者を教育し、楽しませる方法として機能します。

たとえば、HubSpotからの非常に簡単なブログ投稿プロモーションがあります。

LinkedInのようなプラットフォームは、チェックリストやその他のダウンロード可能なコンテンツなどのコンテンツを共有するのにも理想的です。

ファネルコンテンツのトップを公開することは、意識を高めるためにSaaSマーケティングで理にかなっていますまた、SaaSブランドは、ビデオコンテンツへの投資を強化し、 2020年のトップソーシャルメディアトレンド 。

特に、特定の製品機能を紹介する一口サイズのビデオは、YouTube、Linked、Twitterのいずれにも最適です。

このようなコンテンツはモバイルフレンドリーで、フォロワーが一目で簡単に理解できます。短い形式のビデオは、本格的なウェビナーに参加したり、ブログ投稿を読んだりすることなく、顧客をすばやく教育する方法として機能します。

人々がデモにサインアップするのを簡単にします

簡単に言えば、製品を手に入れるためにたくさんのフープを飛び越える必要はありません。

たとえば、デモの詳細はわかりやすいものにする必要があります。また、それを明確にする必要があります どこ 行動を促す明確なフレーズを含むランディングページからデモにアクセスします。

これが例です。 Zoomのホームページには、製品にサインアップするための複数のスポットが含まれています。一方、Google経由のインスタントログインは、製品へのアクセスに数秒しかかからないことを意味します。

ズームデモ

Sendlaneのトライアルは、明確なメッセージの良い例でもあります。彼らのサインアップページには、トライアルの制限（14日、100サブスクライバー、500メール）とクレジットカードが不要であるという事実が詳しく説明されています。

サインアップを促進することになると、無料トライアルはSaaSマーケティングに不可欠です

疑わしい場合は、デモとトライアルをできるだけシンプルにしてください。

明確な価格体系を理解する

SaaSの価格設定が物議を醸す可能性があることは周知の事実です。

たとえば、2019年のケーススタディ Reply.io 「フリーミアム」モデルは、長期サブスクリプションの推進という点でヒットオアミスになる可能性があることに注意してください。 「割引」サービスと「プレミアム」サービスを区別するために、より高い価格ポイントを採用するか、より低い価格ポイントを採用するかについても、多くの議論があります。

価格体系に関係なく、それについての秘密はありません。要するに、価格設定ページの詳細を軽視しないでください。各料金プランで顧客が何を「得る」かを明確にすることで、最終的に質問が減り、オンボーディング時に適切な期待を設定できます。

たとえば、Slackの価格設定ページでは、各プランが明確に分類されています。

スラック価格

これはWave.videoの別の例で、チェックリストを使用して特定のプラン機能を紹介および概説しています。月額料金に加えて、年額請求価格も含まれていることに注意してください。

Wave.videoの価格ページ

顧客データと分析を掘り下げる

SaaSマーケティングはデータに根ざしており、おそらく他のどのタイプのビジネスよりもそうです。

たとえば、製品やマーケティングの決定に影響を与える可能性のある、一見無限のデータポイントがあります。これには、顧客から収集された製品使用状況データが含まれます。考慮すべきいくつかの重要なデータポイントは次のとおりです。

  • 平均解約率
  • 顧客生涯価値（CTLV）
  • ランディングページのコンバージョン率
  • オーガニックトラフィックとコンバージョン
  • 最高の広告とマーケティングメッセージ

そして、それはSaaSブランドが追跡できるものの表面を傷つけることさえありません。いずれにせよ、定期的にあなたの番号を見ると、データに裏打ちされたより多くの情報に基づいた決定を下すことができます。これも ソーシャルメディア分析 パフォーマンスの高いコンテンツとROIを強調します。

要するに、分析はSaaSマーケティングの決定を導きます

人々があなたの製品を使用できるようにする

コンテンツの作成と宣伝に加えて、リソースの強固な知識ベースとリポジトリは、SaaS企業にとって賢明な動きです。

そうすることで、顧客は製品が提供するものを最大限に活用できるようになります。また、カスタマーサービスや質問に費やす時間を削減します。

たとえば、ウェビナー、アセットライブラリ、製品スイートの各部分の詳細なガイドなど、顧客向けのZendeskのリソースの詳細を確認してください。

Zendeskのリソースとナレッジベース

SaaS企業は他にどのように群衆から目立つことができますか？

まとめとして、競合他社との差別化に苦労している混雑したスペースにいる企業向けの、SaaSマーケティングの最終的なヒントをいくつか見ていきましょう。

価値提案を定義する

SaaSの顧客に影響を与える最善の方法は、簡単に対応することです。

データや製品の内部にあるもので顧客を圧倒するのではなく、価値提案について考えてください。

言い換えれば、あなたの会社は顧客のために一目で以下に答える必要があります：

「さて、あなたは私のために何ができますか？」

どのような問題点に対処していますか？あなたは人々の時間を節約していますか？エネルギー？お金？

あなたの価値提案はあなたには明白に思えるかもしれませんが、顧客のためにそれを詳しく説明することが重要です（ヒント：ホームページの中心に置いてください）。

2222は天使を意味します
バリュープロポジションの例

あなたのブランドを紛れもないものにする

SaaS企業には定義済みの ブランディング戦略 顧客の注意を引き、永続的な印象を与えるために。

次のような要素を見落としがちです ロゴデザイン そして ブランドの声 たくさんの機能を備えた強力な製品をプッシュしようとしているとき。とはいえ、これらのシンプルなブランディングは、定義するのに役立ちます 君は 競合他社と比較して。

Slackのような、認識可能な配色とメッセージで、職場での生活を改善することに重点を置いている企業を考えてみてください。

Slackブランディング

Mailchimpは、独自のロゴと独自のクリエイティブを備えた、見事なSaaSブランディングのもう1つの優れた例です。

MailChimpブランディング

時間をかけて企業文化と価値観を紹介してください

最後に、私たちはの時代に生きていることを忘れないでください ブランドが現実のものになる 。

SaaSブランドも例外ではありません。

文化、価値観、慈善活動はすべて、企業を際立たせる要因であり、同様に顧客ベースにとって非常に重要です。

特にソーシャルメディアを通じて、あなたは自分の価値観を強調し、同様にあなたのブランドを人間化することができます。そうすることは、チームをまとめる素晴らしい方法でもあります。

アサナ文化

SaaSマーケティング戦略を微調整する準備はできましたか？

聞いてください：SaaSマーケティングには多くの感動的な要素が関係しています。

一体、あるように感じるかもしれません あまりにも たくさんの。

とはいえ、デモやダウンロードをもたらす簡潔な戦略を考え出すことは、可能以上に可能です。

上で強調したチャネルと戦術は、どの業界にいるかに関係なく、SaaSマーケティング計画の基盤として機能します。分析と実験を通じて、顧客ベースに最適なものを見つけ出し、時間をかけて微調整することができます。

SaaSソフトウェアマーケティングの最も重要な部分は何だと思いますか？私たちが見逃したこと、またはもっと知りたいことはありますか？以下のコメントでお知らせください！または、B2Bマーケティング戦略を構築する方法について詳しく知りたい場合は、こちらをご覧ください。 ソフトウェア業界でのソーシャルメディアの使用に関する最新の統計 。

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